Muchas empresas están intentando meterse en el mundo de las estrategias de inbound marketing y unas cuantas acaban dejándolo y volviendo a sus estrategias tradicionales y otras lo hacen de forma errónea, lo que trae los mismos resultados de antes de comenzar o una leve subida que no compensa el esfuerzo.
Lo que muchos no entienden es que el Inbound Marketing es una metodología de trabajo, no son solamente herramientas de Marketing Automation o de análisis SEO, para que todo esto funcione hay que darle un sentido y seguir una estrategia clara que es la siguiente.
Definir el objetivo de nuestra estrategia.
Sin este primer paso solo lograremos palos de ciego. Debemos tener claro que estamos buscando y el plazo de tiempo para comenzar a ver resultados.
Estos objetivos deben ser SMART, este término son las siglas de Specific (específico), Measurable (medible), Achievable (realizable), Realistic (realista) y Time-Bound (limitado en tiempo).
Al definir este objetivo debemos conocer el estado actual de nuestro negocio, para ello debemos por un lado un análisis de visibilidad, conocer nuestras KPIs, como visitas únicas, leads mensuales, por donde llega nuestro tráfico, SEO, SEM, Blogging, Emailing, o tráfico directo.
Conociendo todos estos parámetros ya tenemos una linea de partida para comenzar a trabajar nuestro objetivo y sobre todo podremos medir con exactitud nuestra evolución.
Define a tu cliente (Buyer Persona)
Algunas empresas no tienen en cuenta este paso ya que consideran que su producto se puede vender a cualquier público y este suele ser un gran error por que al no definir ningún cliente ideal solo conseguiremos atacar de forma pobre a muchos públicos sin ofrecer nada de valor.
Hay muchas formas de conocer a tu buyer persona, desde las palabras clave por donde te encuentran actualmente, las consultas de vuestros clientes, el comportamiento web de vuestros usuarios, encuestas online, etc.
Dependiendo el tipo de empresa os podemos dar un ejemplo más claro. Una empresa B2B en Madrid, vende servicios para los departamentos de Recursos Humanos de medianas y grandes empresas, antiguamente se atacaba a toda la empresa para ver si llegaban al responsable, hoy la estrategia buscará llegar a Directores o Jefes de Recursos Humanos de empresas de Madrid con X facturación y X empleados, de esta forma nos centramos en ese público generando contenido de valor y mensajes adecuados a su interés.
Además de optimizar nuestros recursos y no disparar nuestro mensaje sin sentido.
Atracción de Tráfico
- SEO
- Blog
- Social Media
- SEM – Google Ads & Facebook Ads
- Tráfico Directo
Aquí trabajaremos :
Palabras Clave
La elección de palabras clave es fundamental para trabajar nuestra estrategia con un objetivo definido, no es interesante intentar amar muchas palabras claves diferentes de golpe, nuestra recomendación es trabajar algunas con sus derivadas y long tail (frases específicas). Se recomienda buscar palabras con un buen nivel de búsqueda pero por otro lado que tenga un bajo nivel de competencia.
Existen diferentes herramientas en el mercado para hacer el análisis de palabras claves, donde podrás ver las palabras que utilizan tu competencia, entre otras cosas.
En base a estas palabras trabajaremos todo nuestro SEO (On Page, Off Page), Contenidos, etc.
Dentro de la Atracción de tráfico está la Estrategia de Contenidos
Una optima estrategia de contenidos para es la que te ayuda conseguir tus objetivos.
Hay que dedicarle muchas horas a este proceso, es uno de los más importantes porque ayudará a nuestro SEO a posicionarnos en donde “queremos” aparecer en las búsquedas orgánicas.
La mejor estrategia de contenidos busca dar a su cliente un contenido de valor que aporte soluciones a sus dudas en el momento adecuado y nos lleve a convertir mejor.
En el proceso de obtención de un cliente se lo llama Funnel o Tunel de Ventas que está dividido en 3 etapas:
TOFU, MOFU y BOFU, dependiendo de la etapa en la que se encuentre nuestro lead vamos a darle un contenido apropiado para el momento de su embudo.
TOFU (Top of Funnel):
Es la etapa inicial hay que Atraer tráfico utilizando SEM, SEO, Redes Sociales. Convertir visitantes en Suscriptores a través de Lead Magnets.
Generación de Leads
MOFU (Middle of Funnel):
Lead Nurturing mediante Emails con artículos – testimonios – casos de éxito – tutoriales – invitaciones a Webinars.
BOFU (Bottom of the Funnel):
Convertir Leads en clientes mediante Emails con promociones, descuentos, ofertas. Fidelizarlos mediante Emails de agradecimiento por la compra – Encuesta de calidad – Newsletter – Cross Selling y Up Selling.
No siempre la conversión será la venta. Cada negocio tendrá objetivos de conversión diferentes. Por ejemplo, si tienes una inmobiliaria, es probable que tu objetivo sea que tu potencial cliente complete un Formulario de Contacto. Luego, seguramente debas llamarlo y continuar tu trabajo en persona hasta alcanzar la venta.
Lead Nurturing
Este es el proceso para nutrir y cualificar el Lead, la idea es estrechar lazos con nuestros futuros cliente o clientes mediante correos de valor automatizados o mediante la propia interacción de nuestros equipo de cualificación.
A medida que el lead se vaya nutriendo irá pasando la las siguientes etapas hasta convertirse en cliente.
El scoring de los clientes es fundamental para poder conocerlo mejor y poder enviarles el contenido adecuando en el momento adecuado.
En esta fase entran las herramientas de Marketing Automation que nos ayudarán en este proceso de una forma optimizada, paramétrizada y medible.
Herramienta de Automatización del marketing o Inbound Marketing
La elección de la plataforma de marketing automation es una pieza fundamental en el proceso de inbound marketing ya que no todas las herramientas sirven para todos los sectores o servicios, hay herramientas especializadas en servicios B2B, SAAS, E-commerce, Pymes, etc. Es por ello que es fundamental dejarse asesoras por empresas especializadas en inbound marketing para encontrar la plataforma adecuada para tu negocio.
Con estas plataformas podremos hacer:
- Blogging
- Redes sociales
- Email Marketing
- Flujos Automatizados
- Landing Pages
- SEO
- CRM
- Call to Action
- Lead Magnet
- CMS
- Huella Digital
Muchas veces dependiendo de nuestro negocio no hace falta una plataforma all-in-one, ya que hay plataformas de Marketing Automation que cubren muchos aspectos de la estrategia.
Análisis de los resultados y optimización de la estrategia
El análisis de los KPIs (business Intelligence) es la pieza fundamental para conocer el éxito de nuestra estrategia de inbound marketing. Con esta radiografía podremos corregir errores, mejorar las acciones, optimizar y saber si vamos por el camino correcto para potenciar la estrategia en los diferentes canales.
Son muchas las variables para analizar tanto al comienzo como durante las campañas, por eso es importante contar con un equipo profesional de inbound marketing que nos ayude a conseguir los resultados planificados.
El primer paso es solicitar una auditoría de visibilidad así conocer el punto de partida y planificar la estrategia. Solicita Auditoría Gratis Aquí.