Esta es una pregunta que muchas empresas como la tuya se hacen todo el tiempo, y que puede fácilmente llegar a agobiarte, especialmente cuando sientes que estás trabajando demasiado, enfocando los esfuerzos hacia una búsqueda que no siempre da los resultados que esperas.
Pero no desesperéis ya que tenemos una buena noticia para que logréis los leads que estáis buscando sin tener que dejar tu vida en el intento: esta buena noticia se llama automatización de marketing o marketing automation. En otras palabras: puedes crear un sistema automatizado, que trabaje 24 horas para ti, para que tu sitio web se convierta en una máquina de atracción de potenciales clientes.
El marketing automation es una disciplina reciente en el mundo de la publicidad, la cual está relacionada con el inbound marketing, y consiste en la utilización de herramientas de software para atraer a tus potenciales clientes.
Existen muchos software que te ayudarán a definir, programar y monitorizar eficientes estrategias que atraigan a tu público objetivo de una forma rápida y automatizada. Lo importante es que tengas bien en claro algunas cuestiones antes de empezar tu estrategia de automatización, para que los resultados que obtengas sean los más óptimos. A continuación te damos algunos tips para empezar:
1. Diseña un mensaje único y claro
Para atraer a tus clientes, primero debes aclararte a quien quieres atraer, con qué les estarás ayudando y que palabras resuenan en este público y las atrae. Descubre lo que dicen y piensan. Habla con tu comunidad, hazles preguntas, encuestas y lo más importante, escúchalos…
El mejor marketing es el que hace eco de las conversaciones con sus clientes actuales y potenciales. Haz una lista de palabras claves y frases que usan para describir aquello contra lo que están luchando, aquello que quieren resolver, aquello que les hace sufrir, aquello que desean mejorar para hacer de su vida más fácil.
2. Genera un regalo al que sea difícil resistirse
Tu regalo irresistible es lo que atrae a tus leads para que se interesen en lo que quieres ofrecerles, les da el primer bocado de lo que tendrán si trabajan contigo. Por ejemplo: un reporte gratuito con estadísticas sobre un tema de su interés, un video corto, eBook o checklist son regalos gratuitos excelentes, así como los webinars que tienen hoy en día grandes resultados y engagement por el contenido educacional que ofrecen.
En estos tiempos, la gente está más informada que nunca dada la proliferación de Internet y el fácil acceso a muchos temas. Así que haz que tu regalo gratuito, sea de alto valor y sea fácil de consumir. Piensa en un contenido altamente procesable que se dirige a un punto de reflexión en los que tus clientes objetivos están interesados de seguir.
3. Diseña un formulario de suscripción que funcione
Agrega tu formulario a tu sitio web o crea una landing page para que los leads que se hayan interesado por tu mensaje y tu regalo, se registren con facilidad. Recuerda que es importante que este formulario contenga los campos de datos justos y necesarios y que “vayas al grano”, diles a tus clientes potenciales exactamente lo que tienen que hacer para acceder a ese regalo que les estás dando (por ejemplo, escribir su nombre y correo electrónico).
Haz que sea lo más fácil posible para que se interesen por tu oferta y no abandonen en el proceso.
4. Crear confianza y aumenta el deseo con correos que eduquen
Una vez que obtienes lo que buscas, cuidado…
Uno de los mayores errores que experimentan algunas empresas luego de ofrecer estos regalos gratuitos es el siguiente: alguien se registra, obtiene la golosina que le han dado y luego… no hacen el seguimiento de esa persona que se ha registrado.
Es importante que tengas en cuenta que el registro o suscripción a este formulario es el principio de una relación, que en gran parte depende de ti que prospere a largo plazo.
Por lo tanto, luego de esta primera entrega del contenido o regalo gratuito, debes programar la entrega de más contenido valioso, de interés para tu público objetivo que le aporte mucho más valor que el que imaginó en una serie de correos electrónicos de seguimiento que deberás programar para ser enviados posteriormente. Tus emails deben darles los consejos que ayuden a resolver sus problemas y también tratar cualquier objeción potencial que se presente. Recuerda que en algún momento estuvieron interesados en lo que quisiste regalarles, por lo que es debes mantener esa confianza inicial para que tu relación comercial prospere.
Y con el tiempo verás que este contenido de valor que entregas a tus clientes crea una experiencia y sensación al estilo «Siento que te conozco» que lo harán sentirse más cercano a ti y no a tu competencia. Además, te vas a quedar «en su mente», por lo que es mucho más probable que el cliente invierta contigo cuando esté listo para hacerlo.
Sugerencia: Al seleccionar un programa de gestión de emails, asegúrate que los correos puedan ser entregados en el tiempo de forma automatizada. Y que puedas programar diferentes acciones dependiendo el comportamiento de los destinatarios del correo (por ejemplo, si descargó el contenido del regalo gratuito le envías una información, sino lo descargó otra). Algunos sistemas de correo sólo permiten envíos masivos, así que verifica esto antes de tomar tu decisión final. Es importante también que siempre personalices tus correos para que tu lead sienta que le estás hablando a él, que te interesas por él, no hay nada más importante para una persona que escuchar su nombre.
5. Ofrece una sesión de descubrimiento o consultoría exprés
Luego de nutrir y educar a tu cliente con una serie de emails que le aporten información de alto valor, puedes invitarlo a dar el siguiente paso: ofrécele una Sesión de Descubrimiento donde les ayudes a aclararse donde están, donde desean estar, que les espera en el proceso y si tiene sentido que trabajen juntos para lograr ese objetivo que desea. Lo importante es que le hagas ver cómo puedes ayudarles en el proceso, para que este sea más óptimo, pero también más ameno.
Recuerda que esta sesión de descubrimiento o de consultoría express es una oferta por lo que tienes que “vender” esa sesión de una forma atractiva, para que el cliente sienta que se lo estás danto solo a él, y de modo excepcional ya que te interesa ayudarlo. Dale un título atrayente, describe lo que conseguirán de la conversación, y diles exactamente cómo responder para acceder a esta reunión (responde al correo electrónico, haz clic en el enlace, otórgales un link a tu agenda para que ellos mismos programen su cita de acuerdo a su disponibilidad y la tuya, etc).
Seguramente habrá más tips que te irán surgiendo en el camino, pero con estos primeros 5 pasos, ya estás listo para atraer clientes en piloto automático.